tizianaNel mio lavoro mi trovo spesso davanti a una situazione che, a prima vista, può sembrare paradossale, ma che in realtà è estremamente diffusa: parlo di quella in cui persone preparate, competenti e perfettamente in grado di svolgere il proprio lavoro, incontrano difficoltà nel momento in cui devono comunicarlo, devono spiegarlo, devono parlare del loro business oppure devono parlare “dal loro punto di vista”. Non si tratta di incapacità tecnica, né di mancanza di contenuti, questo è estremamente raro, ma è qualcosa di più sottile e, allo stesso tempo, più determinante: il modo in cui quel contenuto viene portato nella relazione. Perché è proprio qui che avviene il vero passaggio e inizia la comunicazione, che è fatta di comprensione, di azione, di intenzione e di attenzione.
Parlare bene, utilizzare un linguaggio corretto, esprimersi con chiarezza, sono condizioni necessarie, ma non sufficienti. La comunicazione efficace non coincide con la qualità formale del messaggio, bensì con la sua capacità di essere compreso, accolto e interiorizzato da chi ascolta. E questo implica un cambio di prospettiva profondo.
Infatti non si tratta soltanto di concentrarsi su ciò che si vuole dire, ma su ciò che l’altro è in grado di ricevere. È una differenza sottile, spesso sottovalutata, ma decisiva, che fa la differenza. Quando lavoro con imprenditrici, professioniste, team aziendali, mi capita spesso di assistere a conversazioni perfettamente strutturate dal punto di vista logico, ma completamente inefficaci dal punto di vista relazionale. Ciascuno con le proprie modalità spiega in modo dettagliato, comunica il proprio punto di vista, utilizza termini appropriati, che seguono un filo coerente, e tuttavia non riescono a creare la giusta connessione con l’interlocutore. In quei momenti, la domanda che pongo è sempre la stessa, ed è una domanda che invito anche te a porti ogni volta che comunichi: “che cosa ha capito davvero l’altra persona?” Non cosa hai detto tu. Non cosa intendevi dire. Ma cosa è arrivato.
Perché la comunicazione non è mai un atto unidirezionale, ma sempre un processo relazionale, che si costruisce su diversi livelli tra due soggetti, ciascuno con la propria storia, il proprio linguaggio, il proprio modo di interpretare la realtà. E se questo processo non viene gestito consapevolmente, il rischio di fraintendimento diventa inevitabile. Nel percorso ROSA, come avrai già visto, questo rappresenta un passaggio fondamentale. Dopo aver lavorato sulla struttura del linguaggio, sul suo ordine e sulla sua chiarezza, entriamo in una dimensione più complessa e più profonda: quella dell’adattamento comunicativo.
Questo perché non esiste una comunicazione efficace in assoluto, ma esiste una comunicazione efficace in relazione a qualcuno, in relazione all’altro. Ti faccio un esempio molto concreto, perché è nella concretezza che questi concetti prendono davvero forma.
Immagina di essere davanti a una cliente per la prima volta. Hai preparato il tuo intervento, hai chiaro ciò che vuoi dire, sai quali sono i punti di forza del tuo servizio. Inizi a parlare, esponi con precisione, segui una struttura ordinata, non lasci nulla al caso. Eppure, mentre parli, qualcosa non si attiva. L’altra persona ti ascolta, ma non entra realmente in relazione con te. Non pone domande significative, non mostra coinvolgimento, resta in una posizione di ascolto passivo. E tu arrivi alla fine e ti senti di aver fatto tutto correttamente, ma tuttavia il risultato non arriva. In queste situazioni, la tendenza è quella di attribuire la responsabilità all’esterno: il cliente non era pronto, il prezzo era troppo alto, il mercato è difficile. In realtà, molto spesso, ciò che è mancato è stato un passaggio relazionale.
Un altro esempio. Qualche giorno fa, ero in un’aula di imprenditrici pronte ad ascoltarmi per avere risposte sulla Leadership, eppure mi espressi così: “Pensate davvero che ci sia una regola valida per tutte voi per avere una leadership performante?” Che dire? I loro volti pieni di meraviglia! Della serie cosa ci siamo a fare noi qui?
Eppure, cominciando ad attivare quella che definisco “Autodiagnosi” è iniziata la relazione tra loro e me, tra le attese e l’esame di coscienza” a cui nessuna di loro aveva pensato. Si può generalizzare? Null’affatto. Ciascuna ha la sua realtà d’impresa e ciascuna ha e le sue problematiche da gestire ogni giorno sul campo
Il mio obiettivo? Probabilmente un tantino sfidante nella modalità: costruire una relazione con loro. Hai comunicato, ma non hai costruito relazione. In quel momento ho compreso che non avevano bisogno di una spiegazione dettagliata, quanto piuttosto di sentirsi comprese e di fermarsi a riflettere sul “cosa” e sul “come”. Forse avevano bisogno di un esempio concreto che parlasse direttamente alla loro esperienza, forse avevano bisogno di tempo, di domande, di uno spazio in cui riconoscersi. Ed è qui che la comunicazione cambia natura, e non deve essere più mera trasmissione di contenuti, ma diventare costruzione di significato condiviso. Questo vale con i clienti, ma vale allo stesso modo all’interno delle organizzazioni, nei team. Quante volte capita di dare indicazioni precise e di accorgersi, a distanza di tempo, che il risultato è completamente diverso da quello atteso? Quante volte si ripetono le stesse cose, con la sensazione di non essere ascoltati o compresi?
Anche in questo caso, il punto non è la qualità dell’informazione trasmessa, ma la modalità con cui quella informazione è stata integrata dall’altro. Quando comunichi, stai davvero verificando che ciò che dici venga compreso? Oppure ti limiti a esporre, dando per scontato che il messaggio sia chiaro? Quando comunichi richiedi il feedback?
Nel mio modo di lavorare, questo passaggio è centrale. Non mi limito a parlare, e costruisco continuamente momenti di verifica, di ritorno, di confronto. Chiedo, ascolto, riformulo, prendo le giuste pause, perché è attraverso questo processo che la comunicazione diventa efficace.
E ora ti invito a fare un piccolo esercizio, mentre continui a leggere. Fermati un istante e pensa all’ultima volta in cui hai avuto la sensazione di non essere stata compresa, oppure di non aver compreso pienamente qualcuno. Che cosa è mancato in quella situazione? Era un problema di contenuto?
O era un problema di relazione?
Queste domande, se prese sul serio, aprono a uno spazio di consapevolezza molto importante. Perché ti portano a vedere la comunicazione non come un’abilità tecnica, ma come una competenza relazionale complessa.
Perfetto! Nel Metodo ROSA (Raggiungi Ottieni Sviluppa Attività) Tiziana Iozzi lavora esattamente su questo livello. Non insegno semplicemente a parlare meglio, ma insegno a costruire comunicazioni che funzionano perché sono pensate per chi le riceve. Questo implica una capacità di osservazione, di ascolto, di adattamento, la capacità di modificare il proprio linguaggio in base al contesto, all’interlocutore, all’obiettivo. Non è una perdita di autenticità, come a volte si pensa, ma, al contrario, è una forma più evoluta di autenticità, perché permette di esprimere il proprio valore in modo che possa essere realmente riconosciuto.
E mentre stai leggendo queste righe, c’è un altro elemento che desidero portare alla tua attenzione. Il modo in cui ti sto parlando.
Forse lo avrai notato, ma non sto utilizzando un linguaggio eccessivamente tecnico, pur trattando un tema complesso. Non sto parlando dei livelli di comunicazione, della prossemica o della letteratura su questo tema, ma sto semplicemente alternando momenti più densi a momenti di apertura. Sto introducendo domande, esempi, pause. Tutto questo non è casuale, ma è una precisa scelta. È il modo in cui mantengo viva la tua attenzione, il modo in cui evito che questo testo diventi solo un flusso di informazioni da leggere distrattamente, il modo in cui costruisco una relazione anche attraverso la scrittura. Perché la comunicazione efficace non riguarda solo ciò che diciamo, ma anche il ritmo, la struttura, la modalità con cui accompagniamo l’altro lungo il percorso, la capacità di leggere la società e lo stile di scrittura con il quale ti scontri nella quotidianità.
E questo vale in ogni ambito professionale, quando presenti un progetto, quando scrivi un’email importante, quando parli con un cliente, quando gestisci una riunione, stai sempre costruendo un’esperienza comunicativa. Ma ora la domanda è: la stai costruendo consapevolmente? Oppure stai lasciando che accada in modo automatico?
Questa è la differenza tra chi comunica e chi guida, questo è ciò che il progetto ROSA e Tiziana Iozzi offrono, cioè darti gli strumenti per creare in te la consapevolezza di ciò che fai e farai. E arrivati a questo punto, voglio chiudere esattamente come mi hai chiesto, rendendo esplicito ciò che è avvenuto.
Se guardi con attenzione, ti accorgerai che lungo questo testo ho inserito domande, non per riempire, ma per attivarti. Ho portato esempi concreti, non per semplificare, ma per permetterti di riconoscerti. Ho variato il ritmo, alternando passaggi più complessi a momenti di apertura, per evitare che la concentrazione si disperdesse. Ho costruito una relazione con te. Ti ho raccontato storie di vita.
E questo è esattamente il punto. La comunicazione efficace non è mai un monologo ma è sempre una relazione in movimento. Se porti questa consapevolezza nel tuo lavoro, nel tuo business, nelle tue relazioni professionali, vedrai cambiare non solo il modo in cui gli altri ti ascoltano, ma anche il modo in cui tu stessa ti esprimi.
E a quel punto, parlare bene non sarà più l’obiettivo. Sarà semplicemente il punto di partenza.
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